期望和现实并不总是匹配的-当涉及预计的收入流时，这一点更加明显。例如，说 卡斯滕RHOD格雷格森， CEO和创始人 Nabto，业内人士和投资者 都一定 是赚钱的物联网(IOT)的连接空间并不局限于有形产品的销售。相反，在最初的产品销售后，其他收入流将成为可能，包括增值服务，订阅和应用程序。

我们现在知道，这与实际发生的情况相去甚远。如今，只有一小部分客户为额外的优质服务付费，而大多数客户对远程控制和实时数据访问感到满意。那么，从未兑现的收入承诺发生了什么呢?而该行业的发展方向又在哪里呢?

期望与现实

早期的业内人士认为，某些互联设备会创造价值。这是因为在互联世界中，产品不再是一劳永逸的。现在，借助无线更新，可以定期将新特性和功能推送给客户。跟踪使用中的产品的能力还使得能够响应客户的行为，从而导致新的分析和新服务，从而实现更有效的预测，流程优化和客户服务体验。

付费订阅是业界的期望。该服务将产生可预测的经常性收入流，以在一定时间段内锁定客户。他们的想法是，公司可以将其销售资源集中在关闭新帐户上，而不是试图每季度或每年重新销售给当前的客户群。

但是，行业现实与昨天的这些想法截然不同。廉价，广泛的云托管的兴起意味着“免费增值”成为常态。就像音乐和新闻服务一样，客户一旦获得免费试用，就不会期望为订阅付费。供应商的竞争比预期的要激烈得多，而收据要小得多。那么，业界如何适应当今的物联网的无订购范式?

优胜劣汰

事实是，已经成功实现订阅服务模型的供应商仍然很少。例如，一种异常成功的方法是跟踪服务，其中需要蜂窝服务的外部成本，因此如果没有订阅模型，这是不可能的。

但是，这远远超出了正常范围，因为其他供应商试图用不同的方法填补这一收入空白。一些供应商以可计入产品成本的价格创建物联网平台技术。视频监控摄像机就是一个很好的例子，因为它们通常不收取订阅费，并且要求供应商负担摄像机和应用程序之间的连接服务费用。这是通过使用特定的节省成本的技术来实现的，例如点对点连接显示了摄像机的实时供稿，以使每台摄像机的运行成本保持在较低水平。因此，最终价格反映了总运营成本。

另一种方法是在产品价格中包含非常基本的服务，同时在订阅服务模型中提供高级服务。后者应具有足够高的余量，以支付其自身和前者(或至少一部分)的费用。

重要的是，在这里要注意工业物联网和消费者物联网之间的差异，因为消费者基础差异很大。工业客户更愿意付款，因为他们可以证明一项投资合理，从而节省了时间和金钱。另一方面，由于在个人生活中节省时间和金钱的影响微不足道，因此消费者在购买附加组件时要更加谨慎。

寻找有效的方法

供应商的实际收入更多是混合搭配。一个 IDC的调查 报告物联网目前的生产者派生一半以上来自硬件的收入的估计有33%。同时，估计有38%的受访者将一半或更多的收入来自服务。

如果设备的使用寿命超过几年，则供应商必须找到折衷方案。这些设备的创建者最好采用价格足够低的技术，以便该产品包括基本的附加服务，并使客户满意。但是，仅在仅连接技术中才发现这种现实。

不可能每个人都这样。工业物联网技术通常不能满足此简短要求，因为客户依赖于将数据从设备上传到中央数据库，然后需要对其进行托管和备份。此外，没有适当保护措施的基本附加服务会给大型企业带来隐私问题。

客户确实有钱花在物联网上。 到2020年，该行业的全球支出预计将达到1.29万亿美元，企业对企业(B2B)应用预计将占总价值的70%。显然，供应商需要找到性能和价格之间的最佳结合点。没有实现订阅收入的梦想一定会受到伤害，但是供应商必须足够灵活地找到对他们有用的东西。