数百万保险代理人质态持续优化 调研显示绩优群体占比增至逾两成

#保险 来源:蜀财网 阅读:0

记者苏据

数百万保险代理人质态持续优化 调研显示绩优群体占比增至逾两成

一直以来,保险代理人的发展质量是观察寿险公司业务质量的重要参考指标,也是驱动上市保险公司估值修复的核心变量之一。

日前,由北京大学汇丰商学院商业风险管理学院保险研究中心和保险营销集团保险信息研发中心发布的《2022中国保险中介市场生态白皮书》(以下简称《白皮书》)显示,今年以来保险一直在充当人质。二是5年以上工龄代理人比例较去年上升26.65个百分点;3月份,月收入2万元以上的优秀群体占比提升至20.03%,比去年提高4.88个百分点。

目前很多头部保险公司,包括上市保险公司,还在力推保险代理人改革。业内人士表示,下一阶段,代理商改革的核心是通过改革提高代理商的销售能力,理顺利益分配关系,改变经营理念。

保险经纪人大浪淘沙。

优秀人力比例增加。

这两年,“臃肿”保险的代理人群体开始不断“瘦身”。

经过多年的快速增长,2019年保险代理商数量突破900万,达到历史峰值。但是从2020年开始保险代理的数量一直在萎缩。根据银监会公布的数据,截至今年上半年末,全国保险公司中介监管信息系统注册销售人员570.7万人,比2021年底的641.9万人减少71.2万人,比2019年底的峰值减少400多万人。

目前保险代理商还在“瘦身”。中国人寿副总裁詹忠近日表示,虽然代理人规模仍处于下降通道,但“老七”寿险公司代理人数量较去年(同比)下降36%,至今年上半年(下降率)为14%,下降速度在放缓,有逐步企稳的迹象。

代理质量在数量锐减后开始好转。《白皮书》显示,目前保险代理群体中,大专及以上学历占比近六成,其中硕士及以上学历占比2.82%,较去年略有上升;5年以上工龄比例为57.39%,比去年提高26.65个百分点;月收入区间在3000元至2万元,约占66.59%,其中月收入2万元以上的优秀群体占20.03%,比去年提高了4.88个百分点。

上述发现与保险公司一线代理人的感受类似。北京某大型寿险公司分公司相关负责人告诉记者,目前行业人力仍在流失。在这种环境下,高素质、有能力的保险代理商收入不降反升,公司以高端客户为主的业务团队在上半年实现了快速增长。

另一家大型寿险中介公司总经理向《证券日报》记者直言,今年前三季度,部分中介的发展状况好于保险公司。一方面是因为没有来自中介机构投资方的压力;另一方面也是由于这些中介营销体系转型较早,提前发展了优质代理商,聚焦中高端客户。

与《白皮书》和保险公司一线员工的感受相呼应,不久前,百万圆桌(MDRT)官网披露的数据显示,中国MDRT会员数量已从2020年的9848人增长至2021年的13200人,呈现出明显的逆势增长态势。MDRT成员是高容量保险代理。这反映出,在行业人力流失的大背景下,优秀代理人群体逆势增长,能够获得更高的收入。

基于优质代理人能够推动寿险公司高质量发展的理念,很多寿险公司都会将打造精英代理人作为核心发展战略。据记者了解,在头部保险公司中,中国人寿坚持“稳数量,稳中求效益”的有效团队驱动业务发展策略。去年底,中国太保发布“长航合伙人”全球招募计划,提出构建“三位一体、五位一体”的创业支持体系,其中“三位一体”即“职业化、专业化、数字化”。Xinhua 保险提出建设一支具备“三高”能力(高生产力、高留存率、高质量)的“三化”(年轻化、专业化、城市化)优质代理商队伍。

关键是提高销售能力。

理顺利益分配关系

在业内人士看来,在当前保险公司推进代理人改革的大背景下,改革成功的关键在于提高销售能力,理顺分销关系。比如原中国人寿总裁丰丸就撰文指出保险营销团队的流失、人员增加的困难、收入的减少,不是单纯的业绩下滑、市场环境变化带来的问题,也不是“清虚”或“转型”就能解决的问题。需要从代理商队伍建设、管理乃至管理水平上研究和完善基本制度和管理模式,其核心是提高销售能力。

上述寿险中介公司总经理也对记者表示保险机构打造高素质代理人团队的关键是让代理人“赚钱”,这就需要保险公司合理分配保险公司、客户和代理人的利益,三者要形成合力,产生良性循环。

首都经贸大学保险系副主任李文忠表示,保险公司要做好三个方面的工作:一是更加注重业务质量和长期发展能力;第二,提高代理商的准入门槛,不能“把篮子里的菜都拣起来”;第三,要改革考核和薪酬制度,减少层级关系,实现扁平化管理,调整营销人员的收入构成,引导营销人员重视发展质量,而不是把大量精力花在增员上。

在李文忠看来,未来保险营销将有三大趋势:一是从产品导向到需求导向;二、从保险产品描述到风险管理和理财规划;三是从体验营销向技术营销转变。这就需要保险公司不断改变经营理念。